KOBİ’ler Hangi Alternatif Pazarlama Stratejilerini Kullanabilir?

Her şirketin, kendi ürünü, hedef kitlesi, kendine özgü iç ve dış faktörleri, pazar araştırmaları vb. koşullara bağlı olarak geliştireceği alternatif pazarlama stratejileri vardır. Kendi kaynakları ve pazarlama kabiliyetlerine uygun stratejileri seçer. Belirli dönemlerde sonuçlarını değerlendirir, gerekli değişiklikleri yapar. KOBİ’ler açısından değerlendirdiğimizde ise aşağıdaki stratejilerin daha güçlü sonuçlar yarattığı görülüyor:

Kaliteli Ürün, Yüksek Fiyat Stratejisi: Bu pazarlama stratejisini uygulayabilecek işletmelerin şu özelliklere sahip olması gerekir:

* Finansal kaynakların yeterli olması,

* Teknolojik kapasite, bu alanda gerçekleşen yeniliklere uyum sağlayabilme gücü ve esneklik,

* AR-GE’ ye önem verme ve yeniliklere açık olma,

* Yetenekli ve yetkin bir ekip,

* Satış sonrası hizmet gücü,

* Faaliyet gösterilen sektörde yoğun bir rekabet bulunmaması,

* Ürünün rakiplerinden ayırt edilebilecek özelliklere sahip olması,

Genel Geçer Bir Kalite ile Düşük Fiyat Stratejisi: Böyle bir pazarlama stratejisinin uygulanabilmesi için asgari olarak şu şartların bulunması gerekir:

* Şirketin rekabete ve dolayısıyla düşük fiyata dayanabilecek finansal kaynağa sahip bulunması,

* Pazara sunulan üründe müşterilerin aşırı kalite aramaması,

* Pazarda ekonomik güçleri yeterli olmayan müşterilerin de olması,

* Kalite unsurunun üretilen ürün için çok fazla önemli olmaması.

Tek Ürüne Yoğunlaşma Stratejisi: Şirketler, özellikle iç çevresel şartlarına göre tek ürün ya da birden fazla ürünü pazara sunma stratejileri izler. Buna göre, tek ürün üzerinde yoğunlaşma stratejisinin temel şartları şunlar olabilir:

* Şirketin finansal kaynakları birden fazla ürün üzerinde yoğunlaşmaya imkan vermeyebilir,

* Şirketin üretim teknolojisi ve üretim kapasitesi ile insan kaynakları, birden fazla ürün üzerinde yoğunlaşmada yeterli olmayabilir,

* Şirket pazara sunduğu tek üründeki yeterliliği ve satış miktarı ile tatmin olabilir,

* Şirket tek üründe lider olmak isteyebilir, rakipsiz kalmak isteyebilir.

Birden Fazla Ürünle Satışları Arttırma Stratejisi: Yukarıdaki stratejinin tersine bazen de şirketler birden fazla ürünü pazara sunma stratejisini aşağıdaki nedenle tercih edebilir:

* Kullanabileceği fazla finansal kaynağı vardır,

* Kullanmadığı üretim kapasitesi mevcuttur,

* Pazara sunulacak diğer ürün, birinci ürünün tamamlayıcısı ve satışını arttıracak özelliktedir,

* Tamamlayıcı ürün ile daha fazla müşteri bağımlılığı oluşacaktır,

* İlave ürünlerle satışlarda satışlarda oluşabilecek dalgalanmalar azaltılacaktır,

* Yeni ürünlerle rekabet üstünlüğü elde etme potansiyeli vardır,

* Tek ürünün talebi doyma noktasına yaklaşmış olabilir,

* Tek ürünün teknolojik olarak kısa sürede eskiyeceği tahmin edilmektedir.
Kaynak: Osmangazi Üniversitesi İşletme Fakültesi Öğretim Üyesi Yrd. Doç. Dr. Ömer Torlak’ın yazılarından yararlanılarak hazırlanmıştır.